Polnische Netwise S.A. schließt sich der collana Gruppe an
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Paul M.
13. August 2026
Endlich verkauft sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wie am Schnürchen und ist ein echter Bestseller in Ihrem Portfolio. Die Kund:innen lieben es und Ihre Marktanteile wachsen. Aber was kommt nun? Damit Sie Ihren Unternehmenserfolg weiter ausbauen und sich langfristig gegenüber der Konkurrenz behaupten können, sind clevere Strategien vonnöten.
Ein einziger Bestseller sichert Ihnen zwar nicht dauerhaft die Marktposition, hilft Ihnen aber dabei, Ihr Produktportfolio weiterzuentwickeln und auszubauen. In diesem Artikel erhalten Sie daher einige Tipps, mit denen Sie den Weg fürs Markenwachstum und für Produktinnovationen ebnen können – durch eine Portfolioanalyse und durchdachte strategische Entscheidungen!
Jedes Unternehmen baut sich mit der Zeit ein Produktportfolio auf, das aus verschiedenen Produkten und Dienstleistungen besteht. Es ist jedoch alles andere als ein statisches Angebot. Denn es wächst und verändert sich mit jeder Einführung, der Veränderung der Position auf dem Markt oder der Weiterentwicklung des Unternehmens sowie der Anforderungen.
Ein Bestseller hilft Ihnen dabei, den Erfolg in Ihrer Branche weiter auszubauen und Strategien für weitere Produkte, Dienstleistungen sowie Marktwachstum zu entwickeln. Vorher müssen Unternehmen sich jedoch damit auseinandersetzen, auf welche Art sie sich einen Überblick verschaffen können.
Unter anderem ist eine Unterscheidung in Produkte, Produktlinien und Varianten möglich:
Das Sortiment eines Unternehmens unterscheidet sich zudem hinsichtlich der Sortimentstiefe und der Sortimentsbreite. Bei einem breiten Sortiment führt ein Unternehmen zahlreiche Produktgruppen nebeneinander. Von einem tiefen Sortiment ist hingegen die Rede, wenn viele Sorten innerhalb einer Warengruppe existieren.
Ein Bestseller allein reicht meist nicht aus, damit ein Unternehmen langfristig Marktführer bleibt. Schließlich unterliegen Produkte einem Lebenszyklus. Dieser reicht von der Einführung in den Markt, dem Wachstum, dem Reifeprozess, der Sättigungsphase hin zum Rückgang des Gewinns.
Wer als Unternehmen langfristig erfolgreich sein will, muss deshalb früher oder später sein Produktsortiment erweitern. Das bietet viele Chancen – etwa neue Zielgruppen, mehr Umsatzpotenzial und eine stärkere Marktposition. Gleichzeitig bringt die Sortimentsausweitung aber auch Herausforderungen mit sich: von erhöhtem Abstimmungsaufwand bis hin zur Gefahr der Kannibalisierung.
| Vorteile der Sortimentserweiterung | Herausforderungen der Sortimentserweiterung |
|---|---|
| Umsatzsteigerung: Mit mehr Produkten auf dem Markt können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern. | Mangelnde Ressourcen: Insbesondere jungen Unternehmen fehlt es zu Beginn oft an Ressourcen, um weitere Geschäftseinheiten auszubauen. Die Entwicklung neuer Produkte kann hohe Kosten mit sich bringen. |
| Marktposition stärken: Unternehmen erhalten die Möglichkeit, ihre Position im Marktsegment zu stärken oder neue Märkte zu erobern. | Fehlende Daten: Das Marktwachstum und die Strategie der Erweiterung müssen Unternehmen sorgfältig planen. Dafür sind Datengrundlagen und Auswertungen erforderlich, die nicht immer vorliegen. |
| Kundenzufriedenheit: Durch die Entwicklung von Zusatzprodukten oder Erweiterungen können Sie auf Kundenwünsche eingehen und die Erfahrungen Ihrer Kundschaft verbessern. | Marktdynamik: Der Markt und die Anforderungen der Kundschaft ändern sich schnell, wodurch Marktführer eine hohe Flexibilität beweisen müssen. |
| Marktwachstum: Wächst Ihr Sortiment, können Ihr Unternehmen und Ihre Marke davon profitieren und eine höhere Bekanntheit sowie einen höheren Marktanteil erlangen. | Lagerkapazitäten: Ein E-Commerce-Shop muss die räumlichen Möglichkeiten im Auge behalten und ggf. auf verschiedene Lagerarten setzen. |
| Risikostreuung: Verlassen Sie sich nicht nur auf einen einzigen Bestseller, streuen Sie das Risiko und verteilen Sie es auf die Schultern mehrerer Produkte. So können andere Produkte den Rückgang des Marktanteils oder Umsatz eines anderen auffangen. | |
| Wettbewerbsfähigkeit ausbauen: Sie können sich von der Konkurrenz abheben und Ihre Attraktivität für Kundinnen und Kunden ausbauen. |
Die Herausforderungen und Nachteile sind jedoch keine Gründe, die gegen den Ausbau Ihres Portfolios sprechen. Sie sollten diese in Ihren Strategien jedoch bedenken, um den Weg für das Marktwachstum Ihres Unternehmens zu ebnen.
Bevor Sie direkt zur Produktion neuer Produkte springen, sollten Sie das Wachstum des Portfolios gründlich planen und vorbereiten. Beantworten Sie daher relevante Fragen zum Unternehmen, zur Marke und zum Marktwachstum. Zudem sollten Sie wichtige Kennzahlen und Ihre Zielgruppe unter die Lupe nehmen. Eine Portfolioanalyse hilft Ihnen anschließend dabei, eine Strategie festzulegen und sich zu positionieren. Doch auch das Marketing sowie das Management Ihres Sortiments tragen zum künftigen Erfolg auf dem Markt bei.
Wie dies in der Praxis funktioniert? Wir haben für Sie einen praktischen Leitfaden mit einigen Beispielen zusammengestellt.
Auch Marktführer haben klein angefangen. Und zu Beginn sollten Unternehmen sich mit einigen entscheidenden Fragen auseinandersetzen.
Sie fragen sich, wann der Zeitpunkt für den Ausbau Ihres Marktanteils gekommen ist? Dies hängt von mehreren Faktoren ab:
Ihr Bestseller sollte sich daher möglichst nicht in der Phase des Rückgangs befinden, da in dieser Zeit weniger Ressourcen zur Verfügung stehen. Fragen Sie sich zudem, ob die Erweiterung wirklich sinnvoll ist und einem langfristigen Wachstum am Markt dient, oder ob Sie nur erweitern, weil Sie müssen.
Sie können Ihren Marktanteil nur langfristig sichern und ausbauen, wenn Sie Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringen, die zu Ihrer Marke passen. Denn so bauen Sie sich schrittweise ein Image auf und können die Markenbekanntheit stärken.
Zu dieser Frage gehört auch die Entscheidung, ob Sie das Sortiment in die Tiefe oder Breite erweitern möchten. Sehen Sie sich in einer Nische als Spezialist oder aber mit einem breiten Sortiment als Generalist?
Um diese Frage beantworten zu können, dürfen Sie die Markenvision nicht aus den Augen verlieren. Wo wollen Sie mit Ihrem Unternehmen in fünf Jahren stehen? Wie sollen Kundinnen und Kunden Sie sehen?
Machen Sie sich auch das Cross- und das Upselling zunutze. Ein Beispiel? Beim Cross-Selling verkaufen Sie Kundinnen und Kunden ein zusätzliches Produkt, welches das bisherige ergänzt. Zu einem Kissen können Sie beispielsweise einen Kissenbezug anbieten, zu einem Smartphone eher eine passende Hülle.
Beim Upselling verkaufen Sie statt des ursprünglichen Produktes ein höherwertiges, etwa eines mit besserer Ausstattung oder mehr Funktionen. Überlegen Sie daher auch, welche Cross- und Upsellingfunktionen sich für den Bestseller anbieten und welche zusätzlichen Produkte Sie dafür einführen können.
Bevor Sie das Sortiment erweitern, müssen Sie auch die Rahmenbedingungen klären. So ist es etwa sinnvoll, einige Sonderfunktionen im Shop einzuführen.
Preisen Sie Kundinnen und Kunden unter anderem ein neues Modell an, während diese:r sich ein älteres anschaut. Auch eine Übersicht an Produkten, die dieses sinnvoll erweitern, ist praktisch und verkaufsfördernd zugleich.
Beim Thema Lager und Logistik geht es hingegen darum, Voraussetzungen zu schaffen, dass alles reibungslos funktioniert. Haben Sie ausreichend Lagerkapazitäten? Und wenn nein, welche Möglichkeiten stehen Ihnen dennoch für die Verwirklichung zur Verfügung? Eventuell kommt ein Fremdlager oder eine andere Lagerart für Sie infrage.
Für die Verwaltung der Bestände und die Auswertung von Daten und Kennzahlen benötigen Sie eine entsprechende IT-Umgebung. Eine ERP-Software kann zum Beispiel Umsätze, Kosten, Rentabilität und andere Kennzahlen sowie Daten in Echtzeit zur Verfügung stellen.
Damit erhalten Sie eine aussagekräftige Grundlage für Entscheidungen. Zugleich erhalten Sie damit den Überblick über Verkäufe, Warenbestände und andere Prozesse.
Ein Tipp: Für Start-ups und kleinere E-Commerce-Shops übersteigen die Ausgaben für ein aufwendiges ERP-System meist den Nutzen. Hier lohnt es sich, auf eine schnell verfügbare SAAS-Lösung zu vertrauen. Der Anbieter stellt das ERP-System hierbei über eine Cloud bereit, wodurch keine Anpassungen in Ihrer IT-Struktur erforderlich sind und die Ausgaben sinken.
Kennzahlen helfen Ihnen, den richtigen Zeitpunkt für Erweiterungen zu bestimmen, den Erfolg der Produkte auf dem Markt zu beurteilen und diese langfristig zu steuern, um den Marktanteil schrittweise auszubauen.
Unter anderem spielen folgende Kennzahlen dabei eine Rolle:
Nutzen Sie ein ERP-System, können Sie viele der Kennzahlen direkt in Echtzeit ablesen oder berechnen lassen. Dieses Wissen wird Ihnen auch bei weiteren Prozessen und bei der Portfolioanalyse zugutekommen.
Um festzustellen, welche neuen Produkte Potenzial haben und sich für eine Erweiterung eignen, gibt es einige Methoden auf dem Markt. Diese reichen von Wettbewerbsanalysen über Pilotverkäufe hin zu SWOT-Analysen, welche Stärken und Schwächen sowie Risiken und Chancen aufdecken können.
Bauen Unternehmen das Portfolio zunehmend auf, bietet sich insbesondere das Modell der BCG-Matrix an.
Die BCG-Matrix ist eine Portfoliotechnik der Boston Consulting Group, die sich in der Praxis bewährt hat. Bei dieser Methode teilen Sie Ihr Produktportfolio in eine Matrix mit vier Kategorien ein.
Erstellen Sie dafür ein Diagramm mit zwei Achsen: Die y-Achse teilt das Marktwachstum in einen hohen und in einen niedrigen Wert ein. Die x-Achse zeigt den relativen Marktanteil, der hoch oder niedrig sein kann. Die Matrix bildet damit vier Felder, für deren Kategorie Sie jeweils unterschiedliche Strategien ableiten können:
| Kategorie | Erklärung | Strategie |
|---|---|---|
| Question Marks | Bei Question Marks handelt es sich um Produkte, die zwar einen geringen relativen Marktanteil haben, sich jedoch in einem Markt mit hohem Wachstum befinden. Dies ist zum Beispiel bei neuen Produkten der Fall, die ein gewisses Potenzial besitzen. | Um die richtige Strategie für Question Marks zu finden, müssen Unternehmen sich eine Frage stellen. Können sie die nötigen Investitionen in Marketing und Co. investieren, um das Produkt in einen Star zu verwandeln? Oder sollten sie das Produkt zurückziehen und lieber ein anderes fördern? |
| Cash Cows | Cash Cows haben zwar einen hohen relativen Marktanteil, sind jedoch in einem Markt, der nur geringe Chancen aufs Wachstum bietet. Oft sind dies Produkte, die früher Stars waren. | Unternehmen sollten die Gewinne, die Cash Cows einfahren, abschöpfen und so lange dies noch möglich ist, von den Gewinnen profitieren. |
| Poor Dogs | Poor Dogs haben in der BCG-Matrix einen geringen relativen Marktanteil und ein geringes Marktwachstum. | Oftmals lohnt es sich für ein Unternehmen nicht, Poor Dogs weiter im Sortiment zu führen. |
| Stars | Stars sind die Performer eines Portfolios. Sie haben einen hohen relativen Marktanteil und der Markt zeigt hohe Wachstumschancen. Ist der Markt mit der Zeit jedoch gesättigt, können sich Stars in Cash Cows verwandeln. | Es lohnt sich, in Stars zu investieren und die Bekanntheit der Produkte weiter zu fördern. |
Halten Sie die BCG-Matrix der Boston Consulting Group immer aktuell. Denn der Markt wandelt sich und die Produkte können im Laufe ihres Produktlebenszyklus die Felder wechseln. Question Marks können sich beispielsweise in Stars wandeln, Stars wechseln in das Feld der Cash Cows und sind plötzlich Question Marks. Ist Ihre Übersicht auf dem neuesten Stand, finden Sie immer die richtige Strategie.
Unter anderem können Sie mit folgenden Strategien das Portfolio anpassen:
Anschließend geht es um die Marktpositionierung. Wollen Sie beispielsweise mit PRE-Order arbeiten, limitierte Editionen auf den Markt bringen oder mit einem günstigen Einführungspreis starten, um den Markt zu durchdringen? Wägen Sie sorgfältig ab, was sowohl zu Ihrer Marke als auch zu Ihrer Zielgruppe am besten passt.
Sind alle Entscheidungen gefallen? Dann geht es darum, mögliche Kundinnen und Kunden sowie Interessent:innen auf Ihr neues Angebot aufmerksam zu machen. Schließlich weiß ja noch niemand, dass es das neue Produkt nun in Ihrem Shop gibt.
Es lohnt sich, die Botschaft gleich über mehrere Medien zu transportieren. Posten Sie etwa ein Produktvideo oder einen Beitrag in Social Media und schalten ADS, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind.
Bestandskund:innen können Sie hingegen auch über den Newsletter erreichen. Verschicken Sie beispielsweise einen Sonder-Newsletter an alle, die einen bestimmten Artikel gekauft haben. Für diese Zielgruppe ist es besonders interessant zu erfahren, dass es jetzt einen Zusatzartikel oder eine Erweiterung gibt.
Kommunizieren Sie dabei immer auch die Vorteile, die Ihre Kundschaft davon hat. Warum sollten sie es kaufen? Welches Problem löst Ihr Produkt?
Kommunizieren Sie mit Ihren Follower:innen, gehen Sie auf Kommentare sowie Fragen ein und vertreten Sie authentisch Ihre Marke, um Wiedererkennungswert zu schaffen. Auch Rabattcoupons zu bestimmten Anlässen kommen gut an und können eine verkaufsfördernde Maßnahme darstellen.
Als Letztes geht es darum, das Sortiment übersichtlich zu gestalten und es in der Praxis zu steuern. Wie bereits erwähnt, können Kundendaten, Lagerbestände, Umsatzzahlen und andere Kennzahlen in ein und demselben System zusammenlaufen. Eine ERP-Lösung kann daher langfristig die Kosten senken, Fehler reduzieren, optimale Bestände sicherstellen und schlanke, automatisierte Prozesse kreieren.
Ein Beispiel? Wenn Sie Ihre Ware im eigenen oder fremden Lager bei jeder Bewegung scannen, können die Daten ins ERP-System laufen. Daraufhin berechnet dieses den optimalen Bestand und löst auf Wunsch automatisch eine Nachbestellung aus. Gleichzeitig stehen Ihnen viele Echtzeit-Daten zur Verfügung, um Bestseller und Low-Performer auf einen Blick zu erkennen und das Sortiment entsprechend anzupassen.
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Dank zentraler Datenverwaltung, integrierter Analysefunktionen und automatisierter Prozesse behalten Sie jederzeit den Überblick. Von der Produktentwicklung bis zur Vermarktung. So stellen Sie sicher, dass neue Artikel nicht nur ins Sortiment passen, sondern auch wirtschaftlich sinnvoll sind.